Perbedaan Antara Penjualan B2B dan Penjualan B2C dan Cara Kerjanya
••• Gambar Musketeer / Getty
B2B adalah singkatan dari bisnis ke bisnis. Ini mengacu pada penjualan yang Anda lakukan ke bisnis lain daripada ke konsumen individu. Penjualan ke konsumen disebut sebagai penjualan bisnis ke konsumen atau B2C .
Beberapa Contoh Penjualan B2B
Penjualan B2B sering kali berbentuk satu perusahaan yang menjual perlengkapan atau komponen ke perusahaan lain. Misalnya, produsen ban mungkin menjual barang dagangan ke produsen mobil.
Contoh lain adalah pedagang grosir yang menjual produk mereka ke pengecer yang kemudian berbalik dan menjualnya ke konsumen. Supermarket adalah contoh klasik dari kegiatan ini. Mereka membeli makanan dari pedagang grosir kemudian menjualnya dengan harga yang sedikit lebih tinggi kepada konsumen perorangan.
Penjualan bisnis-ke-bisnis juga dapat mencakup layanan. Pengacara yang menangani kasus untuk klien bisnis, firma akuntansi yang membantu perusahaan melakukan pajak mereka, dan konsultan teknis yang mengatur jaringan dan akun email adalah contoh penyedia layanan B2B.
Penjualan B2B vs. B2C
Menjual B2B berbeda dengan menjual B2C dalam beberapa hal. Perbedaan terbesar adalah bahwa Anda biasanya akan berurusan dengan pembeli profesional atau eksekutif tingkat tinggi ketika Anda mencoba melakukan penjualan B2B. Pembeli mencari nafkah dengan mendapatkan penawaran terbaik dari tenaga penjualan dan mereka ahli dalam hal itu. Eksekutif mungkin termasuk CEO perusahaan besar.
Dalam kedua kasus tersebut, penjualan B2B sering kali membutuhkan tingkat profesionalisme yang lebih tinggi daripada penjualan B2C. Anda harus berpakaian dan berperilaku lebih formal untuk berhasil.
Penjualan B2B juga mengharuskan Anda mengetahui cara menangani secara efektif penjaga gerbang seperti resepsionis dan asisten. Anda harus melewati mereka untuk mencapai target Anda—individu yang memiliki otoritas tertinggi untuk berkomitmen pada penjualan.
Ketika Anda Berurusan Dengan Pembeli
Ingatlah bahwa sebagian besar pembeli profesional telah menerima pelatihan ekstensif tentang cara bekerja dengan—dan memahami—penjual. Taktik penjualan yang mungkin berhasil dengan baik dengan konsumen yang belum tahu sering kali gagal dengan pembeli. Mereka akan melihat Anda datang satu mil jauhnya.
Pembeli juga tahu persis bagaimana memanipulasi tenaga penjualan, sering kali menggunakan trik seperti mengulur waktu untuk mencoba memperdebatkan harga produk yang lebih baik dari Anda.
Saat Anda Berurusan Dengan Eksekutif
Berurusan dengan eksekutif adalah permainan bola yang sangat berbeda. Pembuat keputusan C-suite bisa sangat mengintimidasi. Mereka sering kali adalah orang-orang yang sangat sibuk yang tidak menghargai orang lain yang membuang waktu mereka.
Anda harus berpengalaman dalam semua aspek produk Anda sehingga Anda dapat dengan cepat dan mudah menjawab setiap pertanyaan yang diajukan kepada Anda. Anda tidak dapat mengatakan, 'Biarkan saya kembali kepada Anda tentang itu,' karena eksekutif mungkin tidak menerima telepon Anda atau membukakan pintu untuk Anda untuk kedua kalinya. Anda bisa kehilangan penjualan begitu saja.
Lakukan riset Anda tentang prospek sebelumnya. Pahami apa yang dia lakukan untuk perusahaan dan bagaimana dia melakukannya. Dapatkan pemahaman yang kuat tentang produk atau layanan perusahaan juga. Anda harus benar-benar siap untuk memukau para eksekutif dengan pengetahuan Anda tentang operasi mereka selama presentasi penjualan Anda.
Beberapa Perbedaan Lain—Mana yang Tepat untuk Anda?
Tujuan Anda akan berbeda secara strategis. Tentu saja, Anda ingin menjual di kedua area tersebut, tetapi perhatian utama Anda dengan penjualan B2B adalah bisnis yang berulang. Anda ingin membangun hubungan dengan perusahaan dan pembeli serta eksekutif mereka sehingga bisnis ini menyambut Anda kembali dan lagi untuk memenuhi kebutuhan mereka yang berkelanjutan.
Ini tidak terjadi pada konsumen. Mereka cenderung mudah terpengaruh oleh taktik periklanan efektif terbaru yang membunyikan lonceng mereka. Mereka berubah-ubah dan sering cenderung membeli karena iseng. Anda mungkin membuat satu penjualan dan kemudian konsumen itu pergi ke matahari terbenam, tidak pernah terdengar lagi, terutama jika Anda tidak menjual barang-barang besar seperti mobil.
Pasar potensial Anda juga akan jauh lebih sempit dengan penjualan B2B. Bandingkan jumlah bisnis di luar sana yang mungkin membutuhkan produk Anda dengan jumlah konsumen yang ingin membeli item berikutnya yang harus dimiliki—atau bahkan produk yang tidak terlalu populer yang merupakan kebutuhan.
Anda akan menghabiskan lebih banyak waktu untuk mengembangkan klien bisnis Anda, tetapi faktor ini mungkin tidak begitu terasa jika penjualan B2C Anda mendorong produk mahal daripada alat $5.
Semua ini dimasukkan ke dalam siklus penjualan: Ini cenderung lebih lama dan bertingkat dengan perdagangan B2B. Poin harga untuk penjualan B2B cenderung lebih curam, lebih kompleks, dan beragam. Itu tidak begitu banyak terjadi dengan penjualan konsumen.
Pada akhirnya, tergantung pada apa dan bagaimana Anda ingin menjual—dan seberapa bagus Anda melakukannya. Penjualan B2B bisa lebih menantang secara keseluruhan, namun juga berpotensi lebih menguntungkan.