Penjualan

Pertanyaan Penjualan yang Kuat untuk Ditanyakan kepada Prospek Anda

Pertemuan penjual

••• Pilih Stok/Vetta/Getty Images

Daftar isiMengembangkanDaftar isi

Mengajukan pertanyaan penjualan masing-masing dan setiap prospek akan membuat Anda proses penjualan lebih mudah dan efektif. Melakukan hal itu akan membantu Anda mengungkap kebutuhan dan kekhawatiran prospek Anda sehingga Anda dapat memberikan promosi khusus yang berfokus pada apa yang paling penting bagi prospek tersebut.

Setiap pertanyaan yang memungkinkan Anda untuk lebih memahami kebutuhan calon pelanggan adalah pertanyaan yang bagus, tetapi pertanyaan penjualan tertentu dapat menjadi sangat kuat dan berguna untuk hampir setiap calon pelanggan, apa pun situasi individu mereka.

Apa yang Berubah Baru-baru ini?

Pertanyaan ini dapat diungkapkan dalam beberapa cara berbeda, seperti 'Bagaimana industri Anda berubah dalam enam bulan terakhir?' atau 'Apa yang berubah dalam cara Anda berbisnis?' atau bahkan 'Perubahan apa yang Anda harapkan akan terlihat dalam waktu dekat?'

Bagaimanapun Anda mengungkapkannya, pertanyaan ini menggali apa yang telah berubah untuk prospek Anda dan bagaimana mereka bereaksi atau berharap untuk bereaksi. Memahami perubahan yang mempengaruhi prospek Anda memberi Anda pandangan yang sangat baik tentang kebutuhan mereka dan bagaimana mereka dapat berubah juga.

Berbicara tentang perubahan juga akan memberi Anda gambaran tentang keadaan emosional calon pelanggan Anda. Ketika mereka berbicara tentang apa yang berubah, perhatikan baik-baik apakah mereka bereaksi dengan ketakutan dan kecemasan atau apakah mereka tampak senang dan bersemangat? Itu adalah petunjuk penting yang dapat Anda gunakan untuk mengarahkan rangkaian pertanyaan Anda berikutnya.

Tunjukkan Anda Mendengarkan

Pastikan prospek tahu bahwa Anda mendengarkan saat mereka menjawab pertanyaan Anda. Buat catatan, jangan menyela, dan ulangi kembali apa yang mereka katakan dengan kata-kata Anda sendiri.

Apa yang ingin kamu bicarakan?

Pertanyaan ini adalah cara yang ampuh untuk memfokuskan pembicaraan dengan cepat pada apa pun yang paling penting bagi prospek.

Waktu terbaik untuk mengajukan pertanyaan ini adalah tepat setelah menjadwalkan janji temu penjualan atau pertemuan lain dengan prospek atau pelanggan. Ini memungkinkan Anda untuk mengintip kebutuhan calon pelanggan Anda dan mengajukan pertanyaan (dan komentar) lain yang dirancang untuk memenuhi kebutuhan tersebut.

Waktu lain yang baik untuk mengajukan pertanyaan ini adalah ketika Anda kesulitan memahami prospek. Terkadang, meskipun Anda mengajukan semua pertanyaan yang tepat, Anda mungkin tidak mendapatkan apa-apa selain jawaban ya atau tidak. Meminta prospek untuk memilih topik membantu Anda menemukan cara untuk mengatasi penolakan tersebut.

Ajukan Pertanyaan Terbuka

Mengajukan pertanyaan terbuka memungkinkan prospek Anda untuk memimpin percakapan, membuka diri, dan mengungkapkan apa yang penting bagi mereka. Hindari mengajukan pertanyaan ya-atau-tidak jika memungkinkan.

Apakah Anda Memiliki Pertanyaan?

Pertanyaan ini hampir wajib setelah Anda menyelesaikan presentasi penjualan . Cara lain yang sama relevannya untuk mengungkapkannya adalah, 'Apakah Anda punya masalah?'

Mengajukan pertanyaan ini dalam bentuk apa pun setelah presentasi juga merupakan cara yang bagus untuk memancing keberatan. Semakin cepat Anda dapat mengeluarkan keberatan tersebut secara terbuka dan diselesaikan, semakin cepat Anda dapat melanjutkan proses penjualan.

Anda juga mungkin akan memilih ungkapan ini jika Anda melihat bahasa tubuh calon pelanggan selama presentasi Anda kurang positif. Faktanya, jika seorang prospek tampaknya bereaksi negatif pada titik mana pun selama presentasi Anda, Anda mungkin harus berhenti sejenak dan menanyakan pertanyaan ini. Lebih baik untuk segera mengetahui apakah Anda telah mengatakan sesuatu yang memicu reaksi negatif pada calon pelanggan.

Ajukan Pertanyaan Tindak Lanjut

Jangan takut untuk meminta klarifikasi atau informasi lebih lanjut dengan pertanyaan tambahan berikut:

  • Apa itu contohnya?
  • Bisakah Anda sedikit lebih spesifik tentang itu?
  • Bisakah Anda memberi tahu saya lebih banyak tentang itu?
  • Bagaimana hal itu memengaruhi bisnis Anda?

Apa yang Anda Butuhkan untuk Maju?

Pertanyaan ini sangat kuat karena jawabannya biasanya memberi tahu Anda dengan tepat apa yang perlu Anda lakukan untuk menutup penjualan.

Setelah Anda menemukan kebutuhan prospek, membuat penawaran Anda, dan menjawab keberatan apa pun, inilah saatnya untuk mencari tahu di mana Anda berdiri dengan penjualan. Dalam skenario kasus terbaik, prospek Anda akan menjawab pertanyaan ini dengan, 'Tidak ada. Saya siap untuk bergerak maju sekarang.' Pada titik ini, Anda dapat mengeluarkan dokumen Anda dan mencantumkan namanya di garis putus-putus.

Di sisi lain, jika Anda mendapatkan jawaban seperti 'Saya perlu memikirkannya' atau sesuatu yang tidak jelas, Anda mungkin berada dalam masalah. Jenis respons ini biasanya memberi tahu Anda bahwa Anda memiliki banyak pekerjaan yang harus dilakukan sebelum Anda dapat berharap tutup penjualan .

Sering kali Anda akan mendapat respons di antara keduanya, seperti 'Saya perlu melihat beberapa pesaing Anda terlebih dahulu' atau 'Saya perlu memberikan proposal Anda kepada bos saya dan mendapatkan persetujuan sebelum kita dapat melanjutkan. '

Pahami Prosesnya

Sangat penting untuk mendapatkan pemahaman tentang proses pengambilan keputusan calon pelanggan. Itu akan membantu Anda memutuskan pertanyaan mana yang akan diajukan, kapan harus ditanyakan, dan kepada siapa.

Pertanyaan Penjualan yang Lebih Efektif

Pertanyaan lain untuk ditanyakan kepada prospek meliputi:

  • Apa prioritas utama Anda saat ini?
  • Apa tujuan Anda (baik jangka pendek maupun jangka panjang)?
  • Apa yang menahan Anda untuk mencapai tujuan Anda?
  • Seperti apa proses pengambilan keputusan perusahaan?
  • Apa hasil yang Anda cari dengan [produk/layanan] ini?
  • Siapa lagi yang terlibat dalam keputusan pembelian ini?