Langkah-Langkah yang Dapat Anda Ambil untuk Mengidentifikasi Prospek Penjualan yang Memenuhi Syarat
••• aldomurillo / Getty Images
Tidak semua orang di radar Anda adalah prospek untuk produk atau layanan Anda. Jika Anda menawarkan kepada orang-orang yang benar-benar tidak membutuhkan (atau tidak mampu) untuk membeli apa yang harus Anda jual, maka Anda membuang-buang waktu. Untuk meminimalkan masalah ini dan menjadi lebih efektif (dan produktif), luangkan waktu untuk memenuhi syarat prospek Anda sebelum meluncurkan presentasi penjualan Anda. Langkah-langkah berikut akan membantu Anda mengubah prospek menjadi pembeli.
Jika Pemimpin Anda Adalah Pengambil Keputusan
Hal pertama yang harus Anda tanyakan pada diri sendiri adalah apakah orang yang Anda ajak bicara diizinkan untuk membeli dari Anda atau tidak. Di penjualan B2B Anda mungkin perlu mencari orang yang membeli, kepala departemen, manajer kantor, atau mungkin pemilik perusahaan. Dalam penjualan B2C, prospek mungkin perlu (atau ingin) membagikan keputusan akhir mereka dengan pasangan, orang tua, atau orang penting lainnya. Semakin banyak informasi yang Anda miliki, semakin Anda diberdayakan.
Melakukan Inventarisasi Prospek
Cari tahu apa yang sudah dimiliki prospek yang berada dalam kategori yang sama dengan produk Anda (atau produk) dan dapatkan informasi sedetail mungkin. Misalnya, jika Anda menjual telepon seluler, jangan hanya bertanya apakah pelanggan sudah memiliki telepon, tanyakan kepada mereka berapa lama mereka membeli telepon mereka dan apakah itu telepon seluler biasa atau telepon pintar. Cari tahu apakah mereka memiliki perangkat berteknologi tinggi atau seluler lainnya seperti laptop atau tablet dan apakah mereka menggunakan telepon rumah serta telepon seluler.
Ukur Tingkat Kenyamanan Mereka Dengan Produk Saat Ini
Setelah Anda memiliki informasi dasar tentang produk mereka saat ini, gali lebih dalam untuk mengetahui apa yang mereka suka dan tidak suka. Informasi ini akan berguna ketika Anda mencapai presentasi fase karena Anda sudah akan memahami preferensi mereka. Jika calon pelanggan tertarik pada ponsel, Anda akan menanyakan fitur yang paling sering mereka gunakan, dan fitur yang tidak mereka gunakan sama sekali, dan apakah mereka senang dengan ukuran ponsel mereka saat ini atau tidak. Nilai jual lainnya adalah ukuran kunci (untuk ponsel non-layar sentuh) dan kualitas penerimaan.Yang penting menggali lebih dalam agar bisa memenuhi kebutuhan mereka.
Tanyakan Tentang Waktu
Bahkan jika seorang prospek tertarik dengan produk Anda, mereka mungkin tidak dapat membeli saat ini. Seringkali masalah anggaran, dan waktunya tidak tepat. Di lain waktu, itu karena kontrak belum kedaluwarsa atau orang kunci yang mereka butuhkan konsensus dari luar kota. Untuk menentukan keadaan, tanyakan peka waktu pertanyaan seperti, Seberapa cepat Anda ingin menerapkan ini?' dan 'Jika saya menunjukkan kepada Anda bagaimana Anda dapat menghemat uang dan waktu serta memperbaiki situasi Anda, apakah Anda siap untuk melakukan pembelian hari ini?
Jujur
Terkadang calon pelanggan sudah memiliki produk yang cocok untuk mereka, dan membeli produk Anda bukanlah perbaikan apa pun. Dalam hal ini, jangan mencoba berbicara cepat atau memaksa mereka untuk membeli dari Anda. Jauh lebih baik untuk mengakui, 'Saya pikir pengaturan Anda saat ini baik-baik saja untuk Anda saat ini. Prospek akan menghargai kejujuran Anda dan Anda akan memiliki peluang bagus untuk melakukan penjualan di kemudian hari ketika situasi mereka berubah (misalnya produk rusak atau penyedia mereka saat ini menaikkan biaya mereka).