Sumber Daya Manusia

Cara Menggunakan Komisi Penjualan untuk Memotivasi Karyawan

Bagaimana Pendekatan Pengusaha Membayar Komisi Penjualan yang Memberi Insentif?

Pengusaha dan karyawan berdiskusi di pabrik modern

•••

Westend61/Getty Images

Daftar isiMengembangkanDaftar isi

Bagaimana Pengusaha Membayar Karyawan dalam Penjualan?

Karyawan dengan pekerjaan di penjualan membuat a gaji pokok dan seringkali komisi penjualan untuk memenuhi atau melampaui target penjualan tertentu. Komisi penjualan adalah kompensasi tambahan yang diterima karyawan untuk memenuhi dan melampaui ambang batas penjualan minimum.

Pengusaha membayar komisi penjualan kepada karyawan untuk memberi insentif kepada karyawan agar menghasilkan lebih banyak penjualan dan untuk memberi penghargaan dan mengakui orang yang berprestasi paling produktif. Komisi penjualan telah terbukti menjadi cara yang efektif untuk memberi kompensasi kepada tenaga penjualan dan untuk mempromosikan lebih banyak penjualan produk atau layanan. Inilah sebabnya mengapa penggunaan komisi penjualan tersebar luas di beberapa organisasi.

Komisi penjualan efektif untuk individu yang berkinerja baik karena memberikan kesempatan kepada karyawan untuk memperoleh kompensasi tambahan yang menghargai usaha mereka, dan terutama, prestasi mereka. Banyak orang menemukan pengakuan ini bermanfaat dan memuaskan baik secara pribadi maupun profesional.

Pengusaha harus merancang rencana kompensasi penjualan yang efektif yang menghargai perilaku yang perlu dipromosikan oleh organisasi. Misalnya, jika tim penjualan internal Anda bekerja dengan pelanggan yang sama dan tenaga penjualan mana pun dapat menerima panggilan atau menanggapi permintaan pelanggan untuk penawaran harga, Anda tidak akan ingin membayar komisi penjualan berdasarkan kinerja individu.

Anda malah ingin berbagi insentif penjualan secara merata di seluruh anggota tim penjualan, untuk mendorong kerja tim . Orang-orang yang bekerja di lingkungan komisi bersama cenderung saling membantu secara teratur. Komisi penjualan individu dalam lingkungan kerja tim ini akan menyebabkan ketidakharmonisan dan menekankan pada perilaku penjualan yang salah.

Mengapa Membayar Orang Penjualan Gaji Pokok?

Pengusaha umumnya membayar tenaga penjualan gaji pokok di samping komisi penjualan. Gaji mengakui fakta bahwa waktu karyawan penjualan tidak semuanya dihabiskan untuk penjualan langsung. Anda memiliki aspek lain dari pekerjaan yang harus Anda bayarkan kepada staf penjualan untuk diselesaikan.

Tugas-tugas ini dapat mencakup memasukkan penjualan dalam sistem pelacakan, memasukkan informasi kontak pelanggan ke dalam database perusahaan bersama, mengumpulkan nama untuk daftar panggilan, dan menjangkau pelanggan potensial di acara industri dan pameran dagang.

Tugas tenaga penjual juga dapat mencakup pekerjaan seperti menelepon calon pelanggan dengan dingin dan bekerja di stan di pameran dagang dan acara industri lainnya. Mereka juga dapat mencakup tindak lanjut dengan pembeli produk atau layanan mereka untuk memastikan sejauh mana itu memenuhi kebutuhan mereka. (Panggilan ini juga dapat mencakup meminta saran untuk perbaikan.)

Seperti yang Anda lihat, tugas tenaga penjualan membutuhkan kompensasi lebih dari sekadar komisi penjualan dalam banyak kasus. Sementara beberapa wiraniaga dengan kompensasi tinggi mungkin melakukan tugas-tugas terkait ini sebagai bagian dari pekerjaan, wiraniaga rata-rata Anda membutuhkan gaji pokok untuk memenuhi kebutuhan.

Gaji pokok juga dapat bervariasi dari satu perusahaan ke perusahaan lain tergantung pada seberapa banyak dukungan dan layanan yang diharapkan dari tenaga penjualan untuk diberikan kepada pelanggan sementara pelanggan belajar bagaimana menggunakan atau mengintegrasikan produk. Sementara beberapa perusahaan memiliki personel tambahan dalam peran dukungan teknis atau dalam layanan pelanggan, yang lain mengharapkan tindak lanjut dan pengajaran ini datang dari tenaga penjualan mereka.

Bagaimana Komisi Penjualan Bekerja

Bergantung pada skema kompensasi, seorang tenaga penjualan dapat dibayar komisi penjualan berdasarkan persentase jumlah penjualan, seperti 3% dari total harga penjualan, komisi standar untuk setiap penjualan seperti $500 per penjualan atas x penjualan dalam a minggu atau bulan, atau persentase berdasarkan tim dari total penjualan departemen untuk jangka waktu tertentu.

Dalam persentase rencana komisi penjualan, komisi penjualan dapat meningkat atau menurun seiring dengan meningkatnya volume penjualan. Ini penting karena Anda ingin mendorong karyawan penjualan Anda untuk meningkatkan penjualan. Anda tidak ingin tenaga penjualan merasa nyaman menghasilkan penjualan pada tingkat tertentu ketika tujuan Anda adalah mengembangkan perusahaan.

Bergantung kepada budaya perusahaan Anda , dan harapan Anda dari karyawan, pemberi kerja dapat memilih untuk membayar bonus standar kepada semua karyawan perusahaan ketika penjualan melebihi jumlah dolar tertentu. Pengusaha juga dapat membayar bonus berdasarkan persentase kenaikan penjualan.

Model budaya ini menekankan bahwa, sementara penjual mungkin telah melakukan penjualan yang sebenarnya, pelayanan pelanggan , pelatihan, dan dukungan teknis mengajari pelanggan cara menggunakan produk. Pemasaran membawa pelanggan ke pintu sehingga penjual memiliki kesempatan untuk melakukan penjualan. Rekayasa merancang dan membuat produk, dan lain sebagainya.

Pengusaha juga dapat memilih untuk memberi penghargaan kepada karyawan setiap tiga bulan bagi hasil di mana persentase penjualan didistribusikan kepada karyawan untuk menghargai dan mengakui upaya mereka. Dalam sistem bagi hasil, majikan mengkomunikasikan bahwa profitabilitas adalah tanggung jawab setiap karyawan. Apakah karyawan tersebut melakukan penjualan langsung, mengendalikan biaya, atau membelanjakan dengan hati-hati, setiap karyawan diberi imbalan atas kontribusinya terhadap keuntungan.

Cara Membayar Komisi Penjualan

Anda harus membayar komisi penjualan karyawan di gaji biasa setelah penjualan dilakukan. Model lain membayar karyawan setiap bulan. Tidak adil meminta karyawan untuk menunggu komisi mereka sampai pelanggan membayar Anda. Karyawan tidak memiliki kendali atas kapan pelanggan akan membayar tagihannya.

Adalah demotivasi dan demoralisasi bagi seorang tenaga penjualan untuk menunggu menerima komisinya. Faktanya, jika komisi penjualan didasarkan pada faktor apa pun yang tidak dapat dikendalikan oleh karyawan, Anda berisiko positif motivasi pegawai dan pertunangan akan hancur menjadi lingkungan pelepasan karyawan .

Dengan membayar karyawan setelah mereka melakukan penjualan, Anda memperkuat motivasi karyawan untuk terus menghasilkan penjualan.

Apa Itu Kuota Penjualan?

Kuota penjualan adalah jumlah dolar penjualan yang diharapkan dapat dijual oleh seorang karyawan penjualan selama periode waktu tertentu, seringkali sebulan atau seperempat. Kuota dapat mendorong tenaga penjualan untuk menjual lebih banyak, atau dapat berdampak negatif pada karyawan dan membuat stres serius .

Bagaimana Anda menetapkan kuota penjualan, apakah kuota penjualan merupakan target bergerak, apakah dengan mempertimbangkan faktor-faktor seperti keadaan ekonomi, memiliki berdampak pada tingkat stres dan motivasi tenaga penjualan Anda.

Kuota yang realistis dapat mendorong lebih banyak penjualan, memotivasi karyawan karena orang ingin tahu apa tujuannya, dan memberikan harapan yang jelas dari manajemen tentang apa yang dimaksud dengan kesuksesan dalam penjualan di perusahaan Anda.

Anda bisa mendapatkan kuota penjualan yang realistis dengan melihat rata-rata penjualan per karyawan di departemen tersebut dan menegosiasikan target yang lebih besar dari sana.

Kuota penjualan adalah konsep lain yang sering digunakan tetapi memiliki potensi untuk melukai moral karyawan . Mereka juga berpotensi membatasi seberapa banyak karyawan menjual dengan menciptakan harapan yang dibuat-buat.

Mereka dapat mendorong perlakuan pelanggan yang buruk dan kurangnya tindak lanjut dengan pelanggan—pekerjaan yang tidak diperhitungkan untuk mencapai kuota penjualan. Mereka juga dapat menyebabkan karyawan gagal menyelesaikan komponen yang diperlukan dari pekerjaannya yang tidak menghasilkan komisi, seperti memperbarui basis data pelanggan, mencari prospek penjualan, dan memelihara hubungan pelanggan.

Konsep Terkait Komisi Penjualan

Anda akan menemukan istilah-istilah ini ketika Anda menjelajahi konsep komisi penjualan lebih lanjut.

Menggambar:

Dalam penarikan komisi penjualan di masa mendatang, pemberi kerja membayar sejumlah uang kepada karyawan penjualan di muka. Majikan menganggap bahwa wiraniaga akan menjual cukup banyak produk nanti untuk mendapatkan lebih banyak daripada penarikan komisi penjualan. Jumlah undian dikurangi dari komisi di masa mendatang.

Ini adalah alat yang sering digunakan ketika seorang karyawan penjualan memulai pekerjaan baru di sebuah organisasi. Ini memberi penjual penghasilan sebelum mereka membuat penjualan memenuhi syarat untuk komisi penjualan. Ini mengasumsikan bahwa seorang karyawan akan membutuhkan waktu untuk mendapatkan kecepatan pada produk, membuat kontak, dan banyak lagi.

Rencana Komisi Berjenjang:

Dalam rencana komisi berjenjang, jumlah komisi penjualan meningkat karena penjual menjual lebih banyak produk. Misalnya, untuk penjualan hingga $25.000, staf penjualan menerima komisi 2 persen. Untuk penjualan antara $25.001 dan $50.000, staf penjualan menerima komisi 2,5 persen. Untuk penjualan antara $50,001, dan $75.000, mereka menerima 3 persen, dan seterusnya.

Rencana komisi berjenjang mendorong karyawan untuk terus meningkatkan jumlah produk yang terjual. Ini juga memberi karyawan penjualan insentif tambahan untuk menjual produk baru, meningkatkan ke produk lama, dan untuk tetap berhubungan dengan pelanggan tetap yang potensial.

Anda perlu memberikan nama perusahaan Anda dan informasi lainnya, tetapi situs ini memiliki informasi tentang tren dalam kompensasi penjualan yang mungkin berguna bagi Anda.